Interní podklad · reklamy + landing + webinář
Komu prodáváme: 1 obecná vrstva, 5 konkrétních ICP
Syntéza všeho, co o publiku víme: dotazník (84 vyplnění), 173 konverzací s AI klonem, výkonová data reels a IG komentáře. Landing a webinář mluví obecnou vrstvou, každá reklama mluví jedním ICP. Petrovo zadání ze 3. 8.: „pět typickejch klientů, ne jeden člověk z deseti úhlů.“
Pravidla pro všechny reklamy
Meta compliance: bez výjimky
Žádné personal attributesNikdy „Jsi manažer, kterého tým neposlouchá?“ Vždy situace nebo třetí osoba: „Znáte ten moment, kdy…“, „Napsala mi manažerka, že…“
Žádné income claimsNikdy „vydělej víc“, „řekni si o vyšší plat“, „povýšení“. Smí: „obhájit cenu v jednání“, „aby návrh prošel“.
Žádné before/after osobnostiNe „z tichého outsidera lídrem“. Transformace se ukazuje na situaci, ne na identitě člověka.
Věty z produktu, co nesmí ven„Všechno na dalších deset let“ a jakékoli garance výsledku, v produktu projdou, v reklamě ne.
Pět ICP
jedna reklama = jedno ICP = jedna situace
1
Manažer, kterého vlastní tým nebere
25 % přihlášených
Kdo to je
Vedoucí týmu 30 až 55, často nově povýšený nebo po změně. Formální pozici má, reálnou váhu ne. Nepříjemné věci odkládá, úkoly se „ztrácejí“.
Co ho spouští
- Zadá úkol a nestane se nic. Opakuje, upomíná, kontroluje.
- Má říct nepříjemnou věc a odkládá to dny.
- Mladší generace: „všechno opakovat tisíckrát“, pak emoce.
- O jeho „měkkosti“ se mluví a on to ví.
Chce získat
Respekt + autoritu + klid. NE „být tvrdší“: chce říkat věci v klidu, ne se změnit v drába.
Jak to říká (dotazník, doslovně)
„Tvrdí o mně, že jsem měkká.“Hanka, manažerka · tři slova, celé ICP
„Neumím říkat nepříjemné věci, neumím prosadit a zadat úkoly, neumím psát negativní zpětnou vazbu kolegovi.“Alena, manažerka
„Pracuju s generací Z a člověk jim musí opakovat všechno tisíckrát. Pak mě přepadnou emoce a mluvím cholericky.“David, manažer
Úhel reklamy: moment zadání úkolu / nepříjemného rozhovoru. „Existuje způsob, jak říct nepříjemnou věc tak, aby padla, bez zvýšeného hlasu a bez týdne odkládání.“ Doložená kreativa: „Úkol manažerů“, „Dáváš padáka v pátek“.
2
Expert, jehož návrhy zapadají
experti + konzultanti · LinkedIn
Kdo to je
Tišší odborník ve firmě: specialista, analytik, projekťák. Věcně má navrch, ale na poradě jeho návrh zapadne… a za týden ho řekne někdo hlasitější a projde.
Co ho spouští
- Porada: návrh bez reakce, o dva body dál ho zopakuje kolega a sklidí souhlas.
- Prosazování vůči lidem, „co jsou tu 20 let“, nebo šéfovi, který „argumenty nevnímá“.
- Přerušování v půlce věty.
Chce získat
Prosadit návrhy + dostat se ke slovu. Klíčová emoce: spravedlnost („mám pravdu a stejně prohrávám“).
Jak to říká
„Jsem ve firmě rok a snažím se svoje nápady prosadit přes kolegy, kteří jsou zde 20 a více let.“Filip
„Mám pocit, že mé argumenty nevnímají, a nebo že je neumím sdělit tak, aby výsledek byl win-win.“Petr
„V hlavě myšlenku mám, vím proč, ale neumím ji jasně předat kolegům, aby ji pochopili i ti nezainteresovaní.“Veronika, specialistka
Úhel reklamy: moment porady. „Návrh, který zapadl a za týden ho řekl někdo jiný a prošel. Rozdíl nebyl v obsahu.“ Nejlepší produktový fit ze všech pěti. LinkedIn primárně tenhle ICP (4/4 dokončení dotazníku, CFO / B2B poradci).
3
Samostatný profesionál, který cukne u ceny
podnikatelé 18 % + obchodníci 10 %
Kdo to je
OSVČ, malý podnikatel, obchodník na provizi, trenér, konzultant. Řemeslo umí, ale když klient tlačí na cenu, radši ustoupí, „aby o obchod nepřišel“. Prodávat cizí věc uměl; prodávat sebe je jiná disciplína.
Co ho spouští
- Klient řekne „to je drahý“ a on neví, jak pokračovat.
- Nabídka / cold call / networking: odkládá, „nemám co říct“.
- Unikátní služba, kterou si lidi „házejí do škatulek“.
Chce získat
Klid pod tlakem + obhájit hodnotu + jistý první dojem.
Jak to říká
„Při vyjednávání o ceně, když zákazník tlačí na její snížení, někdy nevím jak pokračovat.“Martin, konzultant
„Při námitkách ji raději snížím, abych o obchod nepřišel.“Lukáš, obchodník
„Občas radši ustoupím dřív, než bych to dotlačil na to, co si fakt myslím, že je fér.“David, podnikatel
Úhel reklamy: „Věta, kterou odpovíš na ‚to je drahý', bez slevy a bez konfliktu.“ Doložená kreativa: „Neříkej ano“ (nejvýkonnější zdroj vzorku).
Nejvyšší Meta riziko z pěti. Frame výhradně přes situaci v jednání, nikdy „vydělej víc / zvedni ceny“. A pozor: cenový obsah kurzu je psaný B2B jazykem (rozpočty, mandáty), slibovat jen to, co lekce reálně dají.
4
Žena s odpovědností bez opory
skupina „Jiné“ = 31 % · největší segment
Kdo to je
Žena v odpovědné roli mimo klasickou firemní hierarchii: školství, zdravotnictví, služby, malé organizace. Odpovědnost má, formální ani neformální oporu ne. Odmítá si respekt vydobýt tvrdostí.
Co ho spouští
- Nadřízený jí řekl něco, co se nedá odestát („vyzařuje z tebe strach“).
- Prosazuje změny směrem dolů bez mandátu, který by ji podržel.
- Kolegyně ji obchází a ona „drží pusu a krok“.
Chce získat
Respekt + hranice + výrazně častěji než jinde: klid v hlavě.
Jak to říká
„Můj zaměstnavatel si mě neváží. Řekl mi, že ze mě vyzařuje strach, že si nevěřím. Má pravdu · bojím se o místo.“Eva, učitelka · nejsilnější věta vzorku
„Vždycky si řeknu, že už si nějaké věci nenechám líbit a nakonec se vůbec neozvu. Držím pusu a krok.“Simča
„Neumím kolegyni říct, ať se ke mně chová s respektem. Bojím se, že odejde.“Jana, divadlo
Úhel reklamy: moment „už si to nenechám líbit“ a pak se neozvala. „Rozdíl mezi tím, co si slíbíš večer, a tím, co řekneš ráno, je jedna připravená věta.“
Personal attributes dvojnásob: nikdy necílit „na ženy, které…“ v textu, situace jsou čitelné samy, cílení řešit publiky. Otevřené (workshop 6. 8.): segment se bije s BF personou („ne pro lidi na výplatní pásce“), pálit plnou vahou, nebo jen zachytávat?
5
Připravený, který stejně zamrzne
průřez všemi rolemi · široké cílení
Kdo to je
Kdokoli, kdo se poctivě připraví a v momentě výstupu to zmizí. Doma briliantní, v místnosti okno. Fyzické projevy: stažený krk, třes, monotónní hlas. Často introvert, který už zkusil knihy a kurzy a „neumí to použít“.
Co ho spouští
- Připravil se, věděl všechno a polovinu zapomněl.
- Někdo mu skočí do řeči a on už se ke slovu nevrátí.
- Ví přesně, co měl říct, o hodinu později.
Chce získat
Klid pod tlakem + prezentovat s jistotou. Motivační jádro: „přitom bych chtěla“: není to neochota, je to blok.
Jak to říká
„To co chci říct zní v hlavě mnohem lépe než pak v realitě.“Martin, manažer · hook kandidát č. 1
„Když se připravím, polovinu z toho zapomenu, když jsem nervózní, a nechám se převálcovat nepodstatnými argumenty.“Rebeka
„Tréma mi brzdí mozek, totálně… když pak o tom samém mluvím sám v soukromí, napadají mě daleko lepší myšlenky.“konverzace s klonem
Úhel reklamy: rozpor hlava vs. realita. „V hlavě to znělo skvěle. Pak ses postavil a bylo to pryč. To není nedostatek přípravy.“ Nejuniverzálnější ICP = kandidát na široké/advantage publikum.
Pozor: nesklouznout do zdravotních claims (úzkost, panika), držet v rovině dovednosti, ne diagnózy.